Imagen: wallpaperflare.com La función comercial en empresas B2B, es decir aquellas cuyos productos y servicios son incorporados a su vez en la cadena de valor de sus clientes, ha experimentado cambios significativos en los últimos 40 años y la llamada 4ª revolución industrial, asociada al marco de la Industria Conectada 4.0, también supone un replanteamiento completo de esta función. En esta nota se analizan 5 vectores de cambio que determinan un nuevo perfil de esta función aplicable, sobre todo, a empresas de tecnología, servicios informáticos, telecomunicaciones incluso en empresas industriales tradicionales. 1.- ANTECEDENTES. Hasta la década anterior la función comercial en B2B se sustentaba en dos grandes marcos metodológicos: Venta de soluciones (“Solutions Selling”). Este modelo formulado en los años … Sigue leyendo
Juan Miguel Poyatos
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Cualificación de ofertas de digitalización en B2B: 4 espacios.
No hay prácticamente hoy día empresa con alto componente tecnológico, como las que se engloban en el sector TIC , consultoría de negocio e incluso empresas industriales, que no hayan reformulado su visión de alguna forma para ser reconocidas, como impulsores, catalizadores o socios en el proceso de transformación digital de sus clientes. La oportunidad es muy clara siempre y cuando se entienda que cuando vendemos , en mayor o menor grado, transformación digital estamos planteando, sobre todo, un proyecto de transformación. El postulado de esta nota es que en B2B cuando se trata de abordar oportunidades de digitalización del cliente, es posible que los criterios tradicionales de cualificación de la oportunidad, no sean suficientes para validarla. Proyectos de transformación: … Sigue leyendo
Los cinco tipos de venta en B2B, cuál es el más efectivo?
En Mayo de 2012 Matthew Dixon y Brent Adamson presentaban el modelo de ventas conocido como Challenger Nota 1. El principal postulado de este modelo es que el mayor acceso a información por parte del cliente y su menor ciclo de aprendizaje podrían haber dejado obsoletas las técnicas comerciales consideradas más avanzadas hasta entonces, como la venta de soluciones (“solution selling”) Nota 2 ,a favor de un tipo de venta que desafíe y ayude al cliente a “descubrir” oportunidades asociadas a cambios substanciales en su modelo de negocio. Designaré, en adelante, a este tipo de venta como venta transformacional®. El objetivo de esta nota es, a partir de la dinámica de los cinco tipos de venta directa en B2B, demostrar que todas siguen vigentes y … Sigue leyendo
¿Cómo apalancar las “buenas ventas”?
¿Fiscalizar o estructurar? Hace unos años defendí, por primera vez, ante un comité de dirección el lanzamiento de un proyecto de implantación de una nueva metodología comercial en una empresa de servicios, con impacto en unos 250 comerciales de gran cuenta y que suponía una importante inversión de esfuerzo y de energía de cambio por parte de todos. Algunos miembros del comité de dirección temían que estas nuevas prácticas pudieran no ser bien aceptadas por las organizaciones comerciales de zonas: “..al fin y al cabo, de lo que se trata es de vender y hacer los números y no de fiscalizar a nuestras fuerzas de venta”, razonaba uno de ellos. Un argumento de quien era “sponsor” (1) del proyecto acabó con todos los … Sigue leyendo
Grandes Cuentas. ¿Son realmente efectivos los planes de comisiones?
Un caso muy analizado (1), relativo a motivación de fuerzas de venta, es el de la empresa Microchip Technology, una compañía estadounidense de unos 6.500 millones de dólares de facturación. Siguiendo los estándares de la industria, Microchip venía pagando a su fuerza de ventas en base a un esquema de 60% del salario total como fijo y 40% como variable en base a comisiones sobre ventas. Hace quince años decidió cambiar el esquema a un salario fijo base del 90% de total y 10% como salario variable y ligado al crecimiento de la compañía. ¿El resultado? Las ventas totales aumentaron, el coste de ventas se mantuvo y disminuyó significativamente la deserción de clientes. LA CUESTIÓN DE FONDO Este estudio junto … Sigue leyendo
