FIN DE LA ASIGNACIÓN DE CANALES BASADA EN VOLUMEN? Una vez decidido el mercado objetivo y segmentada la base de clientes potencial y actual para generación de nuevos ingresos, el tercer elemento sobre el que pivota un modelo comercial dinámico es el mapa de canales de venta, tanto en captación como en desarrollo de clientes. Tradicionalmente en captación, se ha venido utilizando la clásica segmentación por volumen de negocio del cliente como se ilustra en la figura adjunta. Este modelo es claramente insuficiente hoy día. En primer lugar no tiene en cuenta que mayor tamaño de cliente no implica, necesariamente, mayor valor potencial de cliente. No es lo mismo una gran cuenta, que valora, de alguna forma, nuestros beneficios no … Sigue leyendo
