Cualificación de ofertas de digitalización en B2B: 4 espacios.

No hay  prácticamente hoy día empresa con alto componente tecnológico, como las que se engloban en el sector TIC , consultoría de negocio  e incluso empresas industriales, que no hayan reformulado su visión de alguna forma para ser reconocidas, como impulsores, catalizadores o socios en el proceso de transformación digital de sus clientes. La oportunidad es muy clara siempre y cuando se entienda que cuando vendemos , en mayor o menor grado, transformación digital estamos planteando, sobre todo, un proyecto de transformación. El postulado de esta nota es que en B2B cuando se trata de abordar oportunidades de   digitalización del cliente, es posible que los criterios tradicionales de cualificación de la oportunidad,  no sean suficientes para validarla. Proyectos de transformación: … Sigue leyendo

EL IMPACTO DE “BIG DATA” EN LA GESTIÓN HOSPITALARIA

(Imagen: www.rodgersbuilders.com) En esta nota se describe y analiza un ejemplo real de práctica de análisis avanzado de datos de pacientes en gestión hospitalaria de la mano de la cadena de hospitales Carolina’s Healthcare System (CHS)1 de Estados Unidos con el objetivo de servir de referencia a gestores hospitalarios respecto a los beneficios asociados a estas técnicas y, sobretodo, a las claves para una implantación efectiva. 1.- Los retos de la gestión hospitalaria moderna. La Ley de Cuidados Asequibles (“Affordable Care Act”), aprobada en Estados Unidos en 2010, aceleró la necesidad de abordar  una transformación profunda de los modelos  económicos y operativos de los principales actores del sistema sanitario americano debido, principalmente, a los siguientes factores: Transición hacia modelos de … Sigue leyendo

CRECER EN MERCADOS MADUROS B2B.

Se entiende por mercado maduro aquel en el que se cumplen tres  características: El cliente conoce muy bien la propuesta de valor y, como consecuencia no necesita  canales especializados o de alto  coste. Los beneficios intangibles pierden peso en el valor percibido de los productos y servicios. Prevalece la  relación prestaciones-precio. El cliente tiene acceso a múltiples suministradores y los costes de transición  son bajos. La dinámica de mercados maduros o “comoditizados” es común y conocida, sobre todo en mercados industriales, como el del acero o el de los derivados del petróleo, o en mercados de servicios como el de las telecomunicaciones tradicionales. El conocimiento de esta dinámica se hace más relevante en la actual era “digital” por el hecho de … Sigue leyendo

¿Cuáles son las etapas de una “transformación digital”?

Estrictamente somos “digitales” desde la creación del primer ordenador1 o desde la aparición de las comunicaciones digitales2. A partir de ahí, hemos seguido siendo más digitales con el avance y proliferación de sistemas, aplicaciones, redes, dispositivos y terminales digitales. Más allá de las modas, ¿en qué consiste, entonces, la nueva esencia digital? La hoja de ruta digital. Habitualmente se está utilizando el término “transformación digital” en cuatro contextos, que pueden ser vistos como cuatro etapas en una ruta para hacer que una empresa tenga agilidad “digital”. Nivel 1: Tecnología como habilitadora  de los procesos de negocio. Este es el papel habitual de las tecnologías de información y comunicaciones. En este nivel las empresas incorporan “nuevas tecnologías” para mejorar procesos de … Sigue leyendo

La fuerza de una misión, aunque sea “imposible”.

Hay dos series de Televisión, una actual y otra de los años sesenta, a las que suelo recurrir como referencias  introductorias del requisito esencial en proyectos de transformación o cambio de cierto impacto, sea del tipo que sea: el alineamiento del equipo   objeto de la actuación en el cliente, ya sea el comité de dirección, un equipo de dirección funcional o un equipo transversal. Me refiero a Misión Imposible, serie de éxito de los años sesenta con adaptaciones al cine relativamente recientes; y CSI, que lleva unas cuantas temporadas emitiéndose en televisión. Partiendo de la base de que la realidad siempre supera en retos y dificultades a cualquier ficción, las dos series hacen muy visibles determinados atributos propios de los equipos de alto … Sigue leyendo