Cualificación de ofertas de digitalización en B2B: 4 espacios.

No hay  prácticamente hoy día empresa con alto componente tecnológico, como las que se engloban en el sector TIC , consultoría de negocio  e incluso empresas industriales, que no hayan reformulado su visión de alguna forma para ser reconocidas, como impulsores, catalizadores o socios en el proceso de transformación digital de sus clientes. La oportunidad es muy clara siempre y cuando se entienda que cuando vendemos , en mayor o menor grado, transformación digital estamos planteando, sobre todo, un proyecto de transformación. El postulado de esta nota es que en B2B cuando se trata de abordar oportunidades de   digitalización del cliente, es posible que los criterios tradicionales de cualificación de la oportunidad,  no sean suficientes para validarla. Proyectos de transformación: … Sigue leyendo

CRECER EN MERCADOS MADUROS B2B.

Se entiende por mercado maduro aquel en el que se cumplen tres  características: El cliente conoce muy bien la propuesta de valor y, como consecuencia no necesita  canales especializados o de alto  coste. Los beneficios intangibles pierden peso en el valor percibido de los productos y servicios. Prevalece la  relación prestaciones-precio. El cliente tiene acceso a múltiples suministradores y los costes de transición  son bajos. La dinámica de mercados maduros o “comoditizados” es común y conocida, sobre todo en mercados industriales, como el del acero o el de los derivados del petróleo, o en mercados de servicios como el de las telecomunicaciones tradicionales. El conocimiento de esta dinámica se hace más relevante en la actual era “digital” por el hecho de … Sigue leyendo

COMO ASIGNAR EL CANAL DE VENTA PREFERENTE EN B2B?

FIN DE LA ASIGNACIÓN DE CANALES BASADA EN VOLUMEN? Una vez decidido el mercado objetivo y segmentada la base de clientes potencial y actual  para generación de nuevos ingresos, el tercer elemento sobre el que pivota  un modelo comercial dinámico es el mapa de canales de venta, tanto en captación como en desarrollo de clientes. Tradicionalmente en captación, se ha venido utilizando la clásica segmentación por volumen de negocio del cliente  como se ilustra en la figura adjunta.  Este modelo es claramente  insuficiente hoy día. En primer lugar no tiene en cuenta que mayor tamaño de cliente no implica, necesariamente, mayor valor potencial de cliente. No es lo mismo una gran cuenta, que valora, de alguna forma, nuestros beneficios  no … Sigue leyendo

Los cinco tipos de venta en B2B, cuál es el más efectivo?

En Mayo de 2012  Matthew Dixon y Brent Adamson presentaban el modelo de ventas conocido como Challenger Nota 1. El principal postulado de este modelo  es que el mayor acceso a información por parte del cliente y su menor ciclo de aprendizaje podrían haber dejado obsoletas  las técnicas comerciales consideradas más avanzadas hasta entonces, como la venta de soluciones (“solution selling”) Nota 2 ,a favor de un tipo de venta que desafíe y ayude al cliente  a “descubrir”  oportunidades asociadas a cambios substanciales en su modelo de negocio. Designaré, en adelante, a este tipo de venta como venta transformacional®. El objetivo de esta nota es, a partir de la dinámica de los  cinco  tipos de venta directa en B2B, demostrar que todas siguen vigentes y … Sigue leyendo

Nuevos Mercados en B2B. Catalizadores de adquisición de clientes.

En los últimos años la desaceleración de la demanda interna en España, particularmente en el sector industrial, ha llevado a muchas empresas a crecer por expansión en nuevos mercados, ya se trate de nuevas geografías o de segmentos en los que antes no estaban presentes. Cuando se diseña la arquitectura de canales  de captación en ventas corporativas en un proceso de expansión  a nuevos mercados, normalmente basado en comerciales directos, gestores de “partners” (venta colaborativa) y en algunos  casos vía  distribuidores  especializados (venta indirecta), es  útil diseñar un canal de refuerzo, complementario al canal principal. Dependiendo si la actuación del canal de refuerzo está más orientada a mercado o a un cliente concreto y si actúa o no  de cara … Sigue leyendo