Imagen: wallpaperflare.com La función comercial en empresas B2B, es decir aquellas cuyos productos y servicios son incorporados a su vez en la cadena de valor de sus clientes, ha experimentado cambios significativos en los últimos 40 años y la llamada 4ª revolución industrial, asociada al marco de la Industria Conectada 4.0, también supone un replanteamiento completo de esta función. En esta nota se analizan 5 vectores de cambio que determinan un nuevo perfil de esta función aplicable, sobre todo, a empresas de tecnología, servicios informáticos, telecomunicaciones incluso en empresas industriales tradicionales. 1.- ANTECEDENTES. Hasta la década anterior la función comercial en B2B se sustentaba en dos grandes marcos metodológicos: Venta de soluciones (“Solutions Selling”). Este modelo formulado en los años … Sigue leyendo
Juan Miguel Poyatos
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CRECER EN MERCADOS MADUROS B2B.
Se entiende por mercado maduro aquel en el que se cumplen tres características: El cliente conoce muy bien la propuesta de valor y, como consecuencia no necesita canales especializados o de alto coste. Los beneficios intangibles pierden peso en el valor percibido de los productos y servicios. Prevalece la relación prestaciones-precio. El cliente tiene acceso a múltiples suministradores y los costes de transición son bajos. La dinámica de mercados maduros o “comoditizados” es común y conocida, sobre todo en mercados industriales, como el del acero o el de los derivados del petróleo, o en mercados de servicios como el de las telecomunicaciones tradicionales. El conocimiento de esta dinámica se hace más relevante en la actual era “digital” por el hecho de … Sigue leyendo
Nuevos Mercados en B2B. Catalizadores de adquisición de clientes.
En los últimos años la desaceleración de la demanda interna en España, particularmente en el sector industrial, ha llevado a muchas empresas a crecer por expansión en nuevos mercados, ya se trate de nuevas geografías o de segmentos en los que antes no estaban presentes. Cuando se diseña la arquitectura de canales de captación en ventas corporativas en un proceso de expansión a nuevos mercados, normalmente basado en comerciales directos, gestores de “partners” (venta colaborativa) y en algunos casos vía distribuidores especializados (venta indirecta), es útil diseñar un canal de refuerzo, complementario al canal principal. Dependiendo si la actuación del canal de refuerzo está más orientada a mercado o a un cliente concreto y si actúa o no de cara … Sigue leyendo
Salir de la tormenta: la fuerza de una visión compartida
¿OPTIMISMO? Pasado el primer trimestre de 2014 he constatado, junto con mis socios y otros colegas, que un buen número de empresas que revisaron sus planes estratégicos en 2008, normalmente planteando disminución de ingresos y reducción drástica de gastos e inversiones para “aguantar” la crisis, ahora están planteando nuevos planes para los próximos cinco años, pero en esta ocasión con un carácter diferente: foco en crecimiento. Buen momento para revisar con nueva óptica algunas herramientas clásicas pero poderosas para iniciar un nuevo ciclo; en este caso: la visión de la empresa. LOS COMPONENTES DE UN PLAN ESTRATÉGICO La elaboración de un plan estratégico, en general, se plantea en torno a tres ejes: una revisión de la visión de la compañía, objeto de esta … Sigue leyendo
