El mayor acceso y disponibilidad de determinadas tecnologías, principalmente la inteligencia artificial, está permitiendo la concepción de la cadena de valor como un sistema ciberfísico, es decir un sistema en el que el flujo físico, desde la materia prima hasta el producto final, tiene capacidad de regularse, gobernarse y adaptarse incluso de forma autónoma gracias a la gestión del flujo paralelo de información asociada a dicho proceso y a la posibilidad de enriquecerse con información externa. Hay 3 implicaciones de esta nueva concepción o marco, inherente a la industria conectada 4.0, que de hecho representan 3 estados en el proceso de transformación digital de empresas industriales: Digitalización de la cadena de valor. La servificación de la industria (“industria como servicio”). … Sigue leyendo
Juan Miguel Poyatos
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LA FUNCIÓN COMERCIAL B2B EN LA INDUSTRIA CONECTADA.
Imagen: wallpaperflare.com La función comercial en empresas B2B, es decir aquellas cuyos productos y servicios son incorporados a su vez en la cadena de valor de sus clientes, ha experimentado cambios significativos en los últimos 40 años y la llamada 4ª revolución industrial, asociada al marco de la Industria Conectada 4.0, también supone un replanteamiento completo de esta función. En esta nota se analizan 5 vectores de cambio que determinan un nuevo perfil de esta función aplicable, sobre todo, a empresas de tecnología, servicios informáticos, telecomunicaciones incluso en empresas industriales tradicionales. 1.- ANTECEDENTES. Hasta la década anterior la función comercial en B2B se sustentaba en dos grandes marcos metodológicos: Venta de soluciones (“Solutions Selling”). Este modelo formulado en los años … Sigue leyendo