Hay dos preguntas a veces incómodas en el ámbito del “mentoring” ejecutivo que abren una reflexión tremendamente rica entre mentor y mentorizado: • La primera: ¿cómo gana dinero tu empresa? • La segunda: ¿y a tí porqué te paga tu empresa? La primera, muy útil para quieres tienen a su cargo una empresa o una unidad de negocio, abre la puerta a una útil discusión sobre el negocio en el que está realmente la empresa y el negocio en el que debería estar. Esta nota se centrará en la segunda cuestión: ¿por qué te paga tu empresa? Habitualmente nuestra tendencia es responder con una lista de funciones que desempeñamos o actividades que realizamos y en muy raras ocasiones ligamos nuestra … Sigue leyendo
Juan Miguel Poyatos
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LA FUNCIÓN COMERCIAL B2B EN LA INDUSTRIA CONECTADA.
Imagen: wallpaperflare.com La función comercial en empresas B2B, es decir aquellas cuyos productos y servicios son incorporados a su vez en la cadena de valor de sus clientes, ha experimentado cambios significativos en los últimos 40 años y la llamada 4ª revolución industrial, asociada al marco de la Industria Conectada 4.0, también supone un replanteamiento completo de esta función. En esta nota se analizan 5 vectores de cambio que determinan un nuevo perfil de esta función aplicable, sobre todo, a empresas de tecnología, servicios informáticos, telecomunicaciones incluso en empresas industriales tradicionales. 1.- ANTECEDENTES. Hasta la década anterior la función comercial en B2B se sustentaba en dos grandes marcos metodológicos: Venta de soluciones (“Solutions Selling”). Este modelo formulado en los años … Sigue leyendo
CRECER EN MERCADOS MADUROS B2B.
Se entiende por mercado maduro aquel en el que se cumplen tres características: El cliente conoce muy bien la propuesta de valor y, como consecuencia no necesita canales especializados o de alto coste. Los beneficios intangibles pierden peso en el valor percibido de los productos y servicios. Prevalece la relación prestaciones-precio. El cliente tiene acceso a múltiples suministradores y los costes de transición son bajos. La dinámica de mercados maduros o “comoditizados” es común y conocida, sobre todo en mercados industriales, como el del acero o el de los derivados del petróleo, o en mercados de servicios como el de las telecomunicaciones tradicionales. El conocimiento de esta dinámica se hace más relevante en la actual era “digital” por el hecho de … Sigue leyendo
La fuerza de una misión, aunque sea “imposible”.
Hay dos series de Televisión, una actual y otra de los años sesenta, a las que suelo recurrir como referencias introductorias del requisito esencial en proyectos de transformación o cambio de cierto impacto, sea del tipo que sea: el alineamiento del equipo objeto de la actuación en el cliente, ya sea el comité de dirección, un equipo de dirección funcional o un equipo transversal. Me refiero a Misión Imposible, serie de éxito de los años sesenta con adaptaciones al cine relativamente recientes; y CSI, que lleva unas cuantas temporadas emitiéndose en televisión. Partiendo de la base de que la realidad siempre supera en retos y dificultades a cualquier ficción, las dos series hacen muy visibles determinados atributos propios de los equipos de alto … Sigue leyendo
Los cinco tipos de venta en B2B, cuál es el más efectivo?
En Mayo de 2012 Matthew Dixon y Brent Adamson presentaban el modelo de ventas conocido como Challenger Nota 1. El principal postulado de este modelo es que el mayor acceso a información por parte del cliente y su menor ciclo de aprendizaje podrían haber dejado obsoletas las técnicas comerciales consideradas más avanzadas hasta entonces, como la venta de soluciones (“solution selling”) Nota 2 ,a favor de un tipo de venta que desafíe y ayude al cliente a “descubrir” oportunidades asociadas a cambios substanciales en su modelo de negocio. Designaré, en adelante, a este tipo de venta como venta transformacional®. El objetivo de esta nota es, a partir de la dinámica de los cinco tipos de venta directa en B2B, demostrar que todas siguen vigentes y … Sigue leyendo