La fuerza de una misión, aunque sea “imposible”.

Hay dos series de Televisión, una actual y otra de los años sesenta, a las que suelo recurrir como referencias  introductorias del requisito esencial en proyectos de transformación o cambio de cierto impacto, sea del tipo que sea: el alineamiento del equipo   objeto de la actuación en el cliente, ya sea el comité de dirección, un equipo de dirección funcional o un equipo transversal. Me refiero a Misión Imposible, serie de éxito de los años sesenta con adaptaciones al cine relativamente recientes; y CSI, que lleva unas cuantas temporadas emitiéndose en televisión. Partiendo de la base de que la realidad siempre supera en retos y dificultades a cualquier ficción, las dos series hacen muy visibles determinados atributos propios de los equipos de alto … Sigue leyendo

La GESTION DE PROYECTOS en grandes cuentas. PALANCAS de creación de valor.

En el ciclo de relación con grandes clientes se entiende por proyecto de cliente (“Customer Project”) el conjunto estructurado de actividades y recursos asociados que transcurren desde la aceptación de una propuesta y la firma del acuerdo correspondiente hasta que el nuevo bien, solución o servicio contratado está plenamente operativo (y por tanto en cobro) en el contexto de cliente, etapa que normalmente se conoce como de servicio o explotación. Como se viene introduciendo en esta serie sobre gestión de grandes cuentas, en contextos B2B tanto industriales como de servicios, ha aumentado la tendencia a acuerdos de “outsourcing” (bien o servicio operado por proveedor, incluido alguno de los procesos asociados en la cadena de valor de cliente) así como a … Sigue leyendo

Los 4 roles en gestión de grandes cuentas. Una revisión actualizada.

Como complemento a mi artículo sobre Globalización de Cuentas, inicio con ésta una serie de 5 notas en las que pretendo compartir los nuevos retos que se están planteando a cada una de las funciones asociadas a la gestión de grandes cuentas. En esta primera nota resumo la misión esencial de cada función   y comparto  tres  prácticas comunes a las cuatro funciones o roles que, actualmente, considero determinan un adecuado desempeño  de las mismas. LA ESENCIA Cronológicamente cada función se despliega en distintos momentos del ciclo comercial y tiene misiones muy diferenciadas: Gestión  de Grandes Cuentas (Account Management) . La misión de esta función es la generación de nuevo negocio, ya sea por captación de nuevos clientes y por crecimiento en … Sigue leyendo

Velocidad de cambio. Las claves de un proyecto transversal efectivo.

La situación actual de “incertidumbre” casi permanente está implicando que los ciclos de vida de los modelos de negocio cada vez son más cortos. Esta reducción marca el nuevo imperativo de la gestión: acelerar la capacidad de reformular e implantar una nueva estrategia. Una implicación de esta necesaria “aceleración” es que a la “verticalidad” asociada a la gestión tradicional del negocio , a través  principalmente de la organización jerárquica, se superpone la “horizontalidad” inherente a los procesos de transformación, normalmente a través de proyectos  que involucran a todas las funciones de la compañía. John Kotter describe magistralmente esta doble dimensión en un artículo publicado en Noviembre de 2012 (“Accelerate”) donde propone la simultaneidad de dos “sistemas operativos” en la empresa … Sigue leyendo