En los últimos años la desaceleración de la demanda interna en España, particularmente en el sector industrial, ha llevado a muchas empresas a crecer por expansión en nuevos mercados, ya se trate de nuevas geografías o de segmentos en los que antes no estaban presentes. Cuando se diseña la arquitectura de canales de captación en ventas corporativas en un proceso de expansión a nuevos mercados, normalmente basado en comerciales directos, gestores de “partners” (venta colaborativa) y en algunos casos vía distribuidores especializados (venta indirecta), es útil diseñar un canal de refuerzo, complementario al canal principal. Dependiendo si la actuación del canal de refuerzo está más orientada a mercado o a un cliente concreto y si actúa o no de cara … Sigue leyendo
