En Mayo de 2012 Matthew Dixon y Brent Adamson presentaban el modelo de ventas conocido como Challenger Nota 1. El principal postulado de este modelo es que el mayor acceso a información por parte del cliente y su menor ciclo de aprendizaje podrían haber dejado obsoletas las técnicas comerciales consideradas más avanzadas hasta entonces, como la venta de soluciones (“solution selling”) Nota 2 ,a favor de un tipo de venta que desafíe y ayude al cliente a “descubrir” oportunidades asociadas a cambios substanciales en su modelo de negocio. Designaré, en adelante, a este tipo de venta como venta transformacional®. El objetivo de esta nota es, a partir de la dinámica de los cinco tipos de venta directa en B2B, demostrar que todas siguen vigentes y … Sigue leyendo
Juan Miguel Poyatos
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Nuevos Mercados en B2B. Catalizadores de adquisición de clientes.
En los últimos años la desaceleración de la demanda interna en España, particularmente en el sector industrial, ha llevado a muchas empresas a crecer por expansión en nuevos mercados, ya se trate de nuevas geografías o de segmentos en los que antes no estaban presentes. Cuando se diseña la arquitectura de canales de captación en ventas corporativas en un proceso de expansión a nuevos mercados, normalmente basado en comerciales directos, gestores de “partners” (venta colaborativa) y en algunos casos vía distribuidores especializados (venta indirecta), es útil diseñar un canal de refuerzo, complementario al canal principal. Dependiendo si la actuación del canal de refuerzo está más orientada a mercado o a un cliente concreto y si actúa o no de cara … Sigue leyendo
Experiencia de cliente con los call centers. 5 errores comunes fáciles de corregir
Los centros de atención de llamadas, también conocidos como “Call Centers” y, más recientemente “Contact Centers”, son unidades de servicio que están prácticamente presentes en todos los modelos de relación con clientes. Dependiendo de criterios de propuesta de valor, segmentación de clientes y costes de servicio puede ser un eslabón en la cadena de valor desplegado con recursos propios (“insourcing”) o contratados a un proveedor de servicios (“outsourcing”). La tecnología, particularmente, la telefonía IP, las comunicaciones unificadas, la aplicaciones colaborativas y los paquetes CRM han permitido flexibilizar notablemente estas unidades de servicio y enriquecer uno de los vectores de aumento de la vinculación e inteligencia de clientes: la multicanalidad. El “Call center” no se concibe hoy día aislado del resto … Sigue leyendo
La esencia del jefe de equipo de ventas
Hace unos años conversaba con un colaborador no muy satisfecho tras algunos cambios organizativos. Intentando averiguar las causas de su descontento, finalmente me confesó que una de las razones era que veía a su nuevo jefe como un “gestor” y que no lo consideraba mejor vendedor que él. Aunque ha pasado tiempo, este tipo de pensamientos lo sigo encontrando con frecuencia como consultor. VENDER O DESARROLLAR A OTROS PARA VENDER? La cuestión de fondo es: ¿debe ser el jefe de ventas el mejor vendedor a clientes externos? Algunas empresas plantean una cuestión colateral: ¿debe un jefe de ventas tener un objetivo personal de ventas? He trabajado con jefes de ventas espectaculares como vendedores que, en muchos casos, han excedido el … Sigue leyendo
La fuerza de la influencia en ventas. 6 herramientas prácticas
Muy resumidamente, el proceso de venta en B2B (ventas a empresas) consta de los siguientes pasos: decidir el cliente objetivo, iniciar un “diálogo comercial”, identificar oportunidades con el cliente, diseñar conjuntamente una solución satisfactoria, ofertar una propuesta, negociar y cerrar un acuerdo. Conseguir “conectar” con el cliente para iniciar el diálogo de venta y crear el clima de confianza necesario para que nos ayude a identificar necesidades, sobre todo las implícitas, es, sin lugar a dudas, el primer reto a salvar en lo que técnicamente denominamos “venta de soluciones”. A esta situación difícilmente llegaremos si no hemos desarrollado previamente un mínimo nivel de influencia en el cliente. En ventas, influencia es generar deseo o predisposición en el cliente de hacer negocios … Sigue leyendo
