Un caso muy analizado (1), relativo a motivación de fuerzas de venta, es el de la empresa Microchip Technology, una compañía estadounidense de unos 6.500 millones de dólares de facturación. Siguiendo los estándares de la industria, Microchip venía pagando a su fuerza de ventas en base a un esquema de 60% del salario total como fijo y 40% como variable en base a comisiones sobre ventas. Hace quince años decidió cambiar el esquema a un salario fijo base del 90% de total y 10% como salario variable y ligado al crecimiento de la compañía. ¿El resultado? Las ventas totales aumentaron, el coste de ventas se mantuvo y disminuyó significativamente la deserción de clientes. LA CUESTIÓN DE FONDO Este estudio junto … Sigue leyendo
Juan Miguel Poyatos
Archivo de la etiqueta: Visión Personal; Marca Personal; Desarrollo de Carrera
¿Liderar sin equipo al que mandar?
En mi anterior nota sobre ” la esencia de un jefe de ventas ” postulaba que, en base a mi experiencia, la competencia clave de un jefe de equipo es su capacidad de desarrollar a sus colaboradores como ejecutivos de alto rendimiento. Este análisis plantea otra cuestión más general: ¿pasa la carrera profesional necesariamente por tener personas, en organigrama, a nuestro cargo? Una posible respuesta la he encontrado repasando una conversación con Bienvenido Bonal, uno de los Directores de Recursos Humanos en Digital Equipment Corporation (DEC) cuando me incorporé a esta gran firma en junio de 1989. Me llamó la atención que DEC valoraba y apoderaba tremendamente (coche de compañía y otros signos visibles y reconocidos en la época) a posiciones sin personas … Sigue leyendo
La esencia del jefe de equipo de ventas
Hace unos años conversaba con un colaborador no muy satisfecho tras algunos cambios organizativos. Intentando averiguar las causas de su descontento, finalmente me confesó que una de las razones era que veía a su nuevo jefe como un “gestor” y que no lo consideraba mejor vendedor que él. Aunque ha pasado tiempo, este tipo de pensamientos lo sigo encontrando con frecuencia como consultor. VENDER O DESARROLLAR A OTROS PARA VENDER? La cuestión de fondo es: ¿debe ser el jefe de ventas el mejor vendedor a clientes externos? Algunas empresas plantean una cuestión colateral: ¿debe un jefe de ventas tener un objetivo personal de ventas? He trabajado con jefes de ventas espectaculares como vendedores que, en muchos casos, han excedido el … Sigue leyendo
Gestión inteligente de un cambio de puesto
Nuestra posición en la empresa está determinada por factores, fundamentalmente la estructura de poder, que no están totalmente en nuestras manos pero de los que tampoco somos totalmente ajenos. Todos los cambios, incluso las degradaciones dentro de ciertos límites, pueden ser un éxito personal a corto plazo. A largo plazo el éxito se basará siempre en el rigor con que desarrollemos nuestra visión personal, su alineamiento con la empresa con la que trabajemos, o proyectos que decidamos abordar, y con la gestión efectiva de nuestras redes de apoyo y de influencia. Compartir en:
