Se entiende por mercado maduro aquel en el que se cumplen tres características: El cliente conoce muy bien la propuesta de valor y, como consecuencia no necesita canales especializados o de alto coste. Los beneficios intangibles pierden peso en el valor percibido de los productos y servicios. Prevalece la relación prestaciones-precio. El cliente tiene acceso a múltiples suministradores y los costes de transición son bajos. La dinámica de mercados maduros o “comoditizados” es común y conocida, sobre todo en mercados industriales, como el del acero o el de los derivados del petróleo, o en mercados de servicios como el de las telecomunicaciones tradicionales. El conocimiento de esta dinámica se hace más relevante en la actual era “digital” por el hecho de … Sigue leyendo
Juan Miguel Poyatos
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La esencia del jefe de equipo de ventas
Hace unos años conversaba con un colaborador no muy satisfecho tras algunos cambios organizativos. Intentando averiguar las causas de su descontento, finalmente me confesó que una de las razones era que veía a su nuevo jefe como un “gestor” y que no lo consideraba mejor vendedor que él. Aunque ha pasado tiempo, este tipo de pensamientos lo sigo encontrando con frecuencia como consultor. VENDER O DESARROLLAR A OTROS PARA VENDER? La cuestión de fondo es: ¿debe ser el jefe de ventas el mejor vendedor a clientes externos? Algunas empresas plantean una cuestión colateral: ¿debe un jefe de ventas tener un objetivo personal de ventas? He trabajado con jefes de ventas espectaculares como vendedores que, en muchos casos, han excedido el … Sigue leyendo
