Digitalización de la cadena de valor

El mayor acceso y disponibilidad de  determinadas  tecnologías, principalmente la inteligencia artificial, está permitiendo la concepción de la cadena de valor como un sistema ciberfísico, es decir un sistema en el que el flujo físico, desde la materia prima hasta el producto final, tiene capacidad de regularse, gobernarse y adaptarse incluso de forma autónoma gracias a la gestión del flujo paralelo de información asociada a dicho proceso y a la posibilidad de enriquecerse con información externa. Hay 3 implicaciones de esta nueva concepción o marco, inherente a la industria conectada 4.0, que de hecho representan 3 estados en el proceso de transformación digital de empresas industriales: Digitalización de la cadena de valor. La servificación de la industria (“industria como servicio”). … Sigue leyendo

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    La esencia del jefe de equipo de ventas

    Hace unos años conversaba con un colaborador no muy satisfecho tras algunos cambios organizativos. Intentando averiguar las causas de su descontento, finalmente me confesó que una de las razones era que veía a su nuevo jefe como un “gestor” y que no lo consideraba mejor  vendedor que él. Aunque ha pasado tiempo, este tipo de pensamientos lo sigo encontrando con frecuencia como consultor. VENDER O DESARROLLAR A OTROS PARA VENDER? La cuestión de fondo es: ¿debe ser el jefe de ventas el mejor vendedor a clientes externos? Algunas empresas plantean una cuestión colateral: ¿debe un jefe de ventas tener un objetivo personal de ventas? He trabajado con jefes de ventas espectaculares como vendedores  que, en muchos casos, han excedido el … Sigue leyendo

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      Los 4 roles en gestión de grandes cuentas. Una revisión actualizada.

      Como complemento a mi artículo sobre Globalización de Cuentas, inicio con ésta una serie de 5 notas en las que pretendo compartir los nuevos retos que se están planteando a cada una de las funciones asociadas a la gestión de grandes cuentas. En esta primera nota resumo la misión esencial de cada función   y comparto  tres  prácticas comunes a las cuatro funciones o roles que, actualmente, considero determinan un adecuado desempeño  de las mismas. LA ESENCIA Cronológicamente cada función se despliega en distintos momentos del ciclo comercial y tiene misiones muy diferenciadas: Gestión  de Grandes Cuentas (Account Management) . La misión de esta función es la generación de nuevo negocio, ya sea por captación de nuevos clientes y por crecimiento en … Sigue leyendo

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