¿Dependencia laboral o marca personal?

Uno de los retos a los que nos enfrentamos los consultores es   “dinamizar” las organizaciones de nuestros clientes y conseguir que los planes de cambio se ejecuten lo más rápidamente posible. En el nuevo contexto en que nos encontramos, claramente marcado por la necesaria “agilidad” para transformar los modelos de negocio en cuanto se deja de crecer, la capacidad de ejecución de los programas de cambio de una organización es clave y diferencial. ¿Qué barreras solemos encontrar en las organizaciones que frenan, si no impiden, la agilidad de transformación? Posiblemente la más difícil de gestionar sea la de conseguir  velocidad de cambio cuando una empresa está instalada en el “modo supervivencia” de sus colaboradores. EL “MODO SUPERVIVENCIA” Suele responder al siguiente perfil … Sigue leyendo

¿Liderar sin equipo al que mandar?

En mi anterior nota sobre ” la esencia de un jefe de ventas ” postulaba  que, en base a mi experiencia, la competencia clave de un jefe de equipo es su capacidad de desarrollar a sus colaboradores como ejecutivos de alto rendimiento. Este análisis plantea otra cuestión más general: ¿pasa la carrera profesional necesariamente por tener personas, en organigrama, a nuestro cargo? Una posible respuesta la he encontrado repasando una conversación con Bienvenido Bonal, uno de los Directores de Recursos Humanos en Digital Equipment Corporation (DEC) cuando me incorporé a esta gran firma en junio de 1989. Me llamó la atención que DEC valoraba y apoderaba tremendamente (coche de compañía y otros signos visibles y reconocidos en la época) a posiciones sin personas … Sigue leyendo

GRANDES CUENTAS. Nuevos retos en GESTION DE OFERTAS (Bid Management)

.En la anterior nota sobre gestión de grandes cuentas introduje la misión clásica  de esta función en grandes cuentas: creación de una solución rentable, competitiva y viable. En los últimos años, tanto en empresas industriales como de servicios, ha aumentado significativamente la venta de soluciones integradas y de servicios de “outsourcing”. Un ejemplo de lo primero se muestra en el caso de negocio Vodafone: El Programa de Cuentas Globales (B) (IESE Business School). Un gran cliente de Vodafone plantea contratar toda la gestión de infraestructuras de IT, servicios de comunicaciones y terminales (incluido los terminales móviles) y la gestión de los tres elementos a una única empresa a nivel global. Otro ejemplo, ahora en el sector Salud, se da cuando … Sigue leyendo

Velocidad de cambio. Las claves de un proyecto transversal efectivo.

La situación actual de “incertidumbre” casi permanente está implicando que los ciclos de vida de los modelos de negocio cada vez son más cortos. Esta reducción marca el nuevo imperativo de la gestión: acelerar la capacidad de reformular e implantar una nueva estrategia. Una implicación de esta necesaria “aceleración” es que a la “verticalidad” asociada a la gestión tradicional del negocio , a través  principalmente de la organización jerárquica, se superpone la “horizontalidad” inherente a los procesos de transformación, normalmente a través de proyectos  que involucran a todas las funciones de la compañía. John Kotter describe magistralmente esta doble dimensión en un artículo publicado en Noviembre de 2012 (“Accelerate”) donde propone la simultaneidad de dos “sistemas operativos” en la empresa … Sigue leyendo

Un asunto de confianza: por qué no vende más un comercial?

Cerca del final de este año y en pleno proceso presupuestario del mes de Octubre, estamos en un buen momento para repensar la estructura comercial de 2013. De una manera u otra surgirá la evaluación del desempeño comercial para prever una productividad realista en el año próximo e, inevitablemente, una nueva estructura comercial. Buen momento para una reflexión. Desarrollo estas ideas con más detalle en la nota “Un asunto de  confianza: ¿por qué no vende un comercial?”