CRECER EN MERCADOS MADUROS B2B.

Se entiende por mercado maduro aquel en el que se cumplen tres  características: El cliente conoce muy bien la propuesta de valor y, como consecuencia no necesita  canales especializados o de alto  coste. Los beneficios intangibles pierden peso en el valor percibido de los productos y servicios. Prevalece la  relación prestaciones-precio. El cliente tiene acceso a múltiples suministradores y los costes de transición  son bajos. La dinámica de mercados maduros o “comoditizados” es común y conocida, sobre todo en mercados industriales, como el del acero o el de los derivados del petróleo, o en mercados de servicios como el de las telecomunicaciones tradicionales. El conocimiento de esta dinámica se hace más relevante en la actual era “digital” por el hecho de … Sigue leyendo

Los cinco tipos de venta en B2B, cuál es el más efectivo?

En Mayo de 2012  Matthew Dixon y Brent Adamson presentaban el modelo de ventas conocido como Challenger Nota 1. El principal postulado de este modelo  es que el mayor acceso a información por parte del cliente y su menor ciclo de aprendizaje podrían haber dejado obsoletas  las técnicas comerciales consideradas más avanzadas hasta entonces, como la venta de soluciones (“solution selling”) Nota 2 ,a favor de un tipo de venta que desafíe y ayude al cliente  a “descubrir”  oportunidades asociadas a cambios substanciales en su modelo de negocio. Designaré, en adelante, a este tipo de venta como venta transformacional®. El objetivo de esta nota es, a partir de la dinámica de los  cinco  tipos de venta directa en B2B, demostrar que todas siguen vigentes y … Sigue leyendo

Los 4 roles en gestión de grandes cuentas. Una revisión actualizada.

Como complemento a mi artículo sobre Globalización de Cuentas, inicio con ésta una serie de 5 notas en las que pretendo compartir los nuevos retos que se están planteando a cada una de las funciones asociadas a la gestión de grandes cuentas. En esta primera nota resumo la misión esencial de cada función   y comparto  tres  prácticas comunes a las cuatro funciones o roles que, actualmente, considero determinan un adecuado desempeño  de las mismas. LA ESENCIA Cronológicamente cada función se despliega en distintos momentos del ciclo comercial y tiene misiones muy diferenciadas: Gestión  de Grandes Cuentas (Account Management) . La misión de esta función es la generación de nuevo negocio, ya sea por captación de nuevos clientes y por crecimiento en … Sigue leyendo