CRECER EN MERCADOS MADUROS B2B.

Se entiende por mercado maduro aquel en el que se cumplen tres  características: El cliente conoce muy bien la propuesta de valor y, como consecuencia no necesita  canales especializados o de alto  coste. Los beneficios intangibles pierden peso en el valor percibido de los productos y servicios. Prevalece la  relación prestaciones-precio. El cliente tiene acceso a múltiples suministradores y los costes de transición  son bajos. La dinámica de mercados maduros o “comoditizados” es común y conocida, sobre todo en mercados industriales, como el del acero o el de los derivados del petróleo, o en mercados de servicios como el de las telecomunicaciones tradicionales. El conocimiento de esta dinámica se hace más relevante en la actual era “digital” por el hecho de … Sigue leyendo

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    ¿Cuáles son las etapas de una “transformación digital”?

    Estrictamente somos “digitales” desde la creación del primer ordenador1 o desde la aparición de las comunicaciones digitales2. A partir de ahí, hemos seguido siendo más digitales con el avance y proliferación de sistemas, aplicaciones, redes, dispositivos y terminales digitales. Más allá de las modas, ¿en qué consiste, entonces, la nueva esencia digital? La hoja de ruta digital. Habitualmente se está utilizando el término “transformación digital” en cuatro contextos, que pueden ser vistos como cuatro etapas en una ruta para hacer que una empresa tenga agilidad “digital”. Nivel 1: Tecnología como habilitadora  de los procesos de negocio. Este es el papel habitual de las tecnologías de información y comunicaciones. En este nivel las empresas incorporan “nuevas tecnologías” para mejorar procesos de … Sigue leyendo

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      La fuerza de una misión, aunque sea “imposible”.

      Hay dos series de Televisión, una actual y otra de los años sesenta, a las que suelo recurrir como referencias  introductorias del requisito esencial en proyectos de transformación o cambio de cierto impacto, sea del tipo que sea: el alineamiento del equipo   objeto de la actuación en el cliente, ya sea el comité de dirección, un equipo de dirección funcional o un equipo transversal. Me refiero a Misión Imposible, serie de éxito de los años sesenta con adaptaciones al cine relativamente recientes; y CSI, que lleva unas cuantas temporadas emitiéndose en televisión. Partiendo de la base de que la realidad siempre supera en retos y dificultades a cualquier ficción, las dos series hacen muy visibles determinados atributos propios de los equipos de alto … Sigue leyendo

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        COMO ASIGNAR EL CANAL DE VENTA PREFERENTE EN B2B?

        FIN DE LA ASIGNACIÓN DE CANALES BASADA EN VOLUMEN? Una vez decidido el mercado objetivo y segmentada la base de clientes potencial y actual  para generación de nuevos ingresos, el tercer elemento sobre el que pivota  un modelo comercial dinámico es el mapa de canales de venta, tanto en captación como en desarrollo de clientes. Tradicionalmente en captación, se ha venido utilizando la clásica segmentación por volumen de negocio del cliente  como se ilustra en la figura adjunta.  Este modelo es claramente  insuficiente hoy día. En primer lugar no tiene en cuenta que mayor tamaño de cliente no implica, necesariamente, mayor valor potencial de cliente. No es lo mismo una gran cuenta, que valora, de alguna forma, nuestros beneficios  no … Sigue leyendo

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          Los cinco tipos de venta en B2B, cuál es el más efectivo?

          En Mayo de 2012  Matthew Dixon y Brent Adamson presentaban el modelo de ventas conocido como Challenger Nota 1. El principal postulado de este modelo  es que el mayor acceso a información por parte del cliente y su menor ciclo de aprendizaje podrían haber dejado obsoletas  las técnicas comerciales consideradas más avanzadas hasta entonces, como la venta de soluciones (“solution selling”) Nota 2 ,a favor de un tipo de venta que desafíe y ayude al cliente  a “descubrir”  oportunidades asociadas a cambios substanciales en su modelo de negocio. Designaré, en adelante, a este tipo de venta como venta transformacional®. El objetivo de esta nota es, a partir de la dinámica de los  cinco  tipos de venta directa en B2B, demostrar que todas siguen vigentes y … Sigue leyendo

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