Presentación de ofertas en grandes cuentas: ¿contar o con-ec-tar?

En gestión comercial B2B en general y, en grandes cuentas en particular, es cada vez más común que el cliente nos plantee una presentación formal de nuestra oferta ante un grupo diverso de ejecutivos de su empresa. Esta práctica se está extendiendo, especialmente en contextos de alta incertidumbre, por la cada vez mayor tendencia a consensuar las grandes decisiones de contratación (Nota 1 ) . La presentación de oferta es un momento crucial en la fase de  comunicación de la propuesta de valor en el proceso de venta y se produce después de las fases de detección de necesidades (venta de soluciones), o de identificación de nuevas perspectivas de negocio (venta transformacional), y de  la fase de diseño de la solución. Todo … Sigue leyendo

¿Tempestad en la empresa? Tres anclajes para pilotar en turbulencias

Prácticamente en el 100% de los proyectos que tanto mis socios como yo abordamos con clientes hay que sentar como base de trabajo lo que ya no es una hipótesis de consultor sino un hecho cierto y avalado: los modelos de negocio (la forma en que una empresa hace dinero de forma rentable, sostenible y honesta) cada vez son de menor duración. La consecuencia es obvia: las empresas tienen que reinventarse con más frecuencia y esto conlleva tener que familiarizarnos con “movimientos” corporativos que antes solo experimentábamos muy ocasionalmente en nuestra carrera profesional. Me refiero tanto a cambios orgánicos (re-estructuraciones, reorganizaciones, externalizaciones, regulaciones de empleo) como a cambios estructurales (adquisiciones, fusiones, o escisiones de empresas), o a combinaciones de ambos. … Sigue leyendo