“YEAR TO END”. ASEGURANDO EL OBJETIVO DE VENTAS DEL AÑO.
Toca afrontar el cierre del año. Septiembre es el tiempo límite de poner en marcha todas las acciones y programas que aseguren el mejor cierre de año posible.
Considero que las prácticas más efectivas son las siguientes:
1.-COMUNICAR LA PREVISIÓN REALISTA DE VENTAS. Consiste en la revisión pormenorizada, realista y sincera de nuestra cartera de ofertas y oportunidades (“sales funnel”) para comunicar a la Dirección la previsión más probable y realista de cierre como “input” del proceso presupuestario para próximo año. Las posibles sorpresas, mientras antes se comuniquen, mejor.
2.- VISUALIZAR LA RUTA AL OBJETIVO Responde a la pregunta “Que operaciones concretas me llevarían a mi objetivo de ventas. Si este detalle lo acompañamos, para cada comercial, de una buena matriz de “dependencias” y “riesgos” tenemos un plan comercial de cierre completo y detallado.
3.- POTENCIAR COMPROMISO DEL EQUIPO. Se trata dar “sentido” al plan y compartir el reto con todo el equipo no estrictamente de ventas: marketing, preventa, atención al cliente, operaciones de cliente, etc.. a través una comunicación bidireccional del plan de cierre y mostrando fehacientemente el apoyo de la dirección en sus riesgos y oportunidades.
4.-EXTENDER AL CANAL. Las tres etapas anteriores son perfectamente aplicables a nuestros distribuidores para disponer de un plan comercial de cierre por distribuidor o “partner” que apalanque nuestro logro de final de año y satisfaga sus hitos de cierre.
Habremos conseguido dar foco, generar ilusión y crear un contexto ordenado para abordar el “delicado” ejercicio de crear el presupuesto del próximo año (Octubre?) y comunicar los cambios organizativos asociados (Noviembre?) protegiendo los resultados del año en curso.
Diciembre ya está cerca pero, como se dice en el argot taurino, “hasta el rabo, todo es toro”.
Desarrollo estas ideas con más detalle en la nota “‘YEAR TO END’. Asegurando el objetivo de ventas de final de año”
