La situación actual de “incertidumbre” casi permanente está implicando que los ciclos de vida de los modelos de negocio cada vez son más cortos. Esta reducción marca el nuevo imperativo de la gestión: acelerar la capacidad de reformular e implantar una nueva estrategia. Una implicación de esta necesaria “aceleración” es que a la “verticalidad” asociada a la gestión tradicional del negocio , a través principalmente de la organización jerárquica, se superpone la “horizontalidad” inherente a los procesos de transformación, normalmente a través de proyectos que involucran a todas las funciones de la compañía. John Kotter describe magistralmente esta doble dimensión en un artículo publicado en Noviembre de 2012 (“Accelerate”) donde propone la simultaneidad de dos “sistemas operativos” en la empresa … Sigue leyendo
Juan Miguel Poyatos
Un asunto de confianza: por qué no vende más un comercial?
Cerca del final de este año y en pleno proceso presupuestario del mes de Octubre, estamos en un buen momento para repensar la estructura comercial de 2013. De una manera u otra surgirá la evaluación del desempeño comercial para prever una productividad realista en el año próximo e, inevitablemente, una nueva estructura comercial. Buen momento para una reflexión. Desarrollo estas ideas con más detalle en la nota “Un asunto de confianza: ¿por qué no vende un comercial?” Compartir en:
Asegurando el objetivo de ventas de final de año.
Globalización de las cuentas
La economía global y , en particular, la internacionalización de las empresas, la deslocalización de operaciones, la centralización y la “verticalización” de determinadas funciones a nivel global sigue favoreciendo la decisión de muchas empresas de gestionar centralmente algunas de sus cuentas con presencia en varios países. Fijar en detalle, y revisar regularmente, los criterios que han de cumplir estas cuentas, seleccionar el tipo de gestión global de cliente más adecuada, diseñar un modelo de operaciones de cliente homogéneo a través de las diferentes geografías y promover una cultura que asegure la colaboración de las funciones centrales con las locales son las claves para asegurar que la gestión global de cuentas sea valiosa tanto para el cliente como para el proveedor. … Sigue leyendo
Gestión inteligente de un cambio de puesto
Nuestra posición en la empresa está determinada por factores, fundamentalmente la estructura de poder, que no están totalmente en nuestras manos pero de los que tampoco somos totalmente ajenos. Todos los cambios, incluso las degradaciones dentro de ciertos límites, pueden ser un éxito personal a corto plazo. A largo plazo el éxito se basará siempre en el rigor con que desarrollemos nuestra visión personal, su alineamiento con la empresa con la que trabajemos, o proyectos que decidamos abordar, y con la gestión efectiva de nuestras redes de apoyo y de influencia. Compartir en:
