Los cinco tipos de venta en B2B, cuál es el más efectivo?

En Mayo de 2012  Matthew Dixon y Brent Adamson presentaban el modelo de ventas conocido como Challenger Nota 1. El principal postulado de este modelo  es que el mayor acceso a información por parte del cliente y su menor ciclo de aprendizaje podrían haber dejado obsoletas  las técnicas comerciales consideradas más avanzadas hasta entonces, como la venta de soluciones (“solution selling”) Nota 2 ,a favor de un tipo de venta que desafíe y ayude al cliente  a “descubrir”  oportunidades asociadas a cambios substanciales en su modelo de negocio. Designaré, en adelante, a este tipo de venta como venta transformacional®. El objetivo de esta nota es, a partir de la dinámica de los  cinco  tipos de venta directa en B2B, demostrar que todas siguen vigentes y … Sigue leyendo

Nuevos Mercados en B2B. Catalizadores de adquisición de clientes.

En los últimos años la desaceleración de la demanda interna en España, particularmente en el sector industrial, ha llevado a muchas empresas a crecer por expansión en nuevos mercados, ya se trate de nuevas geografías o de segmentos en los que antes no estaban presentes. Cuando se diseña la arquitectura de canales  de captación en ventas corporativas en un proceso de expansión  a nuevos mercados, normalmente basado en comerciales directos, gestores de “partners” (venta colaborativa) y en algunos  casos vía  distribuidores  especializados (venta indirecta), es  útil diseñar un canal de refuerzo, complementario al canal principal. Dependiendo si la actuación del canal de refuerzo está más orientada a mercado o a un cliente concreto y si actúa o no  de cara … Sigue leyendo

¿Dependencia laboral o marca personal?

Uno de los retos a los que nos enfrentamos los consultores es   “dinamizar” las organizaciones de nuestros clientes y conseguir que los planes de cambio se ejecuten lo más rápidamente posible. En el nuevo contexto en que nos encontramos, claramente marcado por la necesaria “agilidad” para transformar los modelos de negocio en cuanto se deja de crecer, la capacidad de ejecución de los programas de cambio de una organización es clave y diferencial. ¿Qué barreras solemos encontrar en las organizaciones que frenan, si no impiden, la agilidad de transformación? Posiblemente la más difícil de gestionar sea la de conseguir  velocidad de cambio cuando una empresa está instalada en el “modo supervivencia” de sus colaboradores. EL “MODO SUPERVIVENCIA” Suele responder al siguiente perfil … Sigue leyendo

Presentación de ofertas en grandes cuentas: ¿contar o con-ec-tar?

En gestión comercial B2B en general y, en grandes cuentas en particular, es cada vez más común que el cliente nos plantee una presentación formal de nuestra oferta ante un grupo diverso de ejecutivos de su empresa. Esta práctica se está extendiendo, especialmente en contextos de alta incertidumbre, por la cada vez mayor tendencia a consensuar las grandes decisiones de contratación (Nota 1 ) . La presentación de oferta es un momento crucial en la fase de  comunicación de la propuesta de valor en el proceso de venta y se produce después de las fases de detección de necesidades (venta de soluciones), o de identificación de nuevas perspectivas de negocio (venta transformacional), y de  la fase de diseño de la solución. Todo … Sigue leyendo

¿Cómo apalancar las “buenas ventas”?

¿Fiscalizar o estructurar? Hace unos años defendí, por primera vez,  ante un comité de dirección el lanzamiento de un proyecto de implantación de una nueva metodología comercial en una empresa de servicios, con impacto en unos 250 comerciales de gran cuenta y que suponía una importante inversión de esfuerzo y de energía de cambio por parte de todos. Algunos miembros del comité de dirección temían que estas nuevas prácticas pudieran no ser bien aceptadas por las organizaciones comerciales de zonas: “..al fin y al cabo, de lo que se trata es de vender y hacer los números y no de fiscalizar a nuestras fuerzas de venta”, razonaba uno de ellos. Un argumento de quien era “sponsor” (1) del proyecto acabó con todos los … Sigue leyendo