El Service Manager en grandes cuentas: maximizando la vinculación efectiva con el cliente

Uno de los roles clásicos en gestión de grandes cuentas, junto con el gestor de gran cuenta, el gestor de oferta y el gestor de proyecto, es el gestor de servicio o Service Manager. Además de las funciones desempeñadas por los centros de gestión de servicio, se designa un Gestor de Servicio como el ejecutivo que, una vez ha sido implantado y se encuentra en explotación el nuevo producto o servicio tras la fase de proyecto (de entrega), es responsable de asegurar que los beneficios, tangibles e intangibles, esperados por el cliente se materialicen tanto en tiempo como en forma y de crear un contexto de mejora continua con el cliente. Cuando los programas de grandes cuentas van madurando, lo … Sigue leyendo

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    ¿Tempestad en la empresa? Tres anclajes para pilotar en turbulencias

    Prácticamente en el 100% de los proyectos que tanto mis socios como yo abordamos con clientes hay que sentar como base de trabajo lo que ya no es una hipótesis de consultor sino un hecho cierto y avalado: los modelos de negocio (la forma en que una empresa hace dinero de forma rentable, sostenible y honesta) cada vez son de menor duración. La consecuencia es obvia: las empresas tienen que reinventarse con más frecuencia y esto conlleva tener que familiarizarnos con “movimientos” corporativos que antes solo experimentábamos muy ocasionalmente en nuestra carrera profesional. Me refiero tanto a cambios orgánicos (re-estructuraciones, reorganizaciones, externalizaciones, regulaciones de empleo) como a cambios estructurales (adquisiciones, fusiones, o escisiones de empresas), o a combinaciones de ambos. … Sigue leyendo

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      La GESTION DE PROYECTOS en grandes cuentas. PALANCAS de creación de valor.

      En el ciclo de relación con grandes clientes se entiende por proyecto de cliente (“Customer Project”) el conjunto estructurado de actividades y recursos asociados que transcurren desde la aceptación de una propuesta y la firma del acuerdo correspondiente hasta que el nuevo bien, solución o servicio contratado está plenamente operativo (y por tanto en cobro) en el contexto de cliente, etapa que normalmente se conoce como de servicio o explotación. Como se viene introduciendo en esta serie sobre gestión de grandes cuentas, en contextos B2B tanto industriales como de servicios, ha aumentado la tendencia a acuerdos de “outsourcing” (bien o servicio operado por proveedor, incluido alguno de los procesos asociados en la cadena de valor de cliente) así como a … Sigue leyendo

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        GRANDES CUENTAS. Nuevos retos en GESTION DE OFERTAS (Bid Management)

        .En la anterior nota sobre gestión de grandes cuentas introduje la misión clásica  de esta función en grandes cuentas: creación de una solución rentable, competitiva y viable. En los últimos años, tanto en empresas industriales como de servicios, ha aumentado significativamente la venta de soluciones integradas y de servicios de “outsourcing”. Un ejemplo de lo primero se muestra en el caso de negocio Vodafone: El Programa de Cuentas Globales (B) (IESE Business School). Un gran cliente de Vodafone plantea contratar toda la gestión de infraestructuras de IT, servicios de comunicaciones y terminales (incluido los terminales móviles) y la gestión de los tres elementos a una única empresa a nivel global. Otro ejemplo, ahora en el sector Salud, se da cuando … Sigue leyendo

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          Los 4 roles en gestión de grandes cuentas. Una revisión actualizada.

          Como complemento a mi artículo sobre Globalización de Cuentas, inicio con ésta una serie de 5 notas en las que pretendo compartir los nuevos retos que se están planteando a cada una de las funciones asociadas a la gestión de grandes cuentas. En esta primera nota resumo la misión esencial de cada función   y comparto  tres  prácticas comunes a las cuatro funciones o roles que, actualmente, considero determinan un adecuado desempeño  de las mismas. LA ESENCIA Cronológicamente cada función se despliega en distintos momentos del ciclo comercial y tiene misiones muy diferenciadas: Gestión  de Grandes Cuentas (Account Management) . La misión de esta función es la generación de nuevo negocio, ya sea por captación de nuevos clientes y por crecimiento en … Sigue leyendo

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