Los 4 roles en gestión de grandes cuentas. Una revisión actualizada.

Como complemento a mi artículo sobre Globalización de Cuentas, inicio con ésta una serie de 5 notas en las que pretendo compartir los nuevos retos que se están planteando a cada una de las funciones asociadas a la gestión de grandes cuentas. En esta primera nota resumo la misión esencial de cada función   y comparto  tres  prácticas comunes a las cuatro funciones o roles que, actualmente, considero determinan un adecuado desempeño  de las mismas. LA ESENCIA Cronológicamente cada función se despliega en distintos momentos del ciclo comercial y tiene misiones muy diferenciadas: Gestión  de Grandes Cuentas (Account Management) . La misión de esta función es la generación de nuevo negocio, ya sea por captación de nuevos clientes y por crecimiento en … Sigue leyendo

Velocidad de cambio. Las claves de un proyecto transversal efectivo.

La situación actual de “incertidumbre” casi permanente está implicando que los ciclos de vida de los modelos de negocio cada vez son más cortos. Esta reducción marca el nuevo imperativo de la gestión: acelerar la capacidad de reformular e implantar una nueva estrategia. Una implicación de esta necesaria “aceleración” es que a la “verticalidad” asociada a la gestión tradicional del negocio , a través  principalmente de la organización jerárquica, se superpone la “horizontalidad” inherente a los procesos de transformación, normalmente a través de proyectos  que involucran a todas las funciones de la compañía. John Kotter describe magistralmente esta doble dimensión en un artículo publicado en Noviembre de 2012 (“Accelerate”) donde propone la simultaneidad de dos “sistemas operativos” en la empresa … Sigue leyendo

Un asunto de confianza: por qué no vende más un comercial?

Cerca del final de este año y en pleno proceso presupuestario del mes de Octubre, estamos en un buen momento para repensar la estructura comercial de 2013. De una manera u otra surgirá la evaluación del desempeño comercial para prever una productividad realista en el año próximo e, inevitablemente, una nueva estructura comercial. Buen momento para una reflexión. Desarrollo estas ideas con más detalle en la nota “Un asunto de  confianza: ¿por qué no vende un comercial?”

Asegurando el objetivo de ventas de final de año.

“YEAR TO END”. ASEGURANDO EL OBJETIVO DE VENTAS DEL AÑO. Toca afrontar el cierre del año. Septiembre es el tiempo límite de poner en marcha todas las acciones y programas que  aseguren  el mejor cierre de año posible. Considero que las prácticas más efectivas son las siguientes:

Globalización de las cuentas

La economía global y , en particular, la internacionalización de las empresas, la deslocalización de operaciones, la centralización y la  “verticalización” de determinadas  funciones a nivel global sigue favoreciendo la decisión de muchas empresas de gestionar centralmente  algunas de sus cuentas con presencia en varios países. Fijar en detalle, y revisar regularmente,  los criterios que han de cumplir estas cuentas,  seleccionar el tipo de gestión global  de cliente más adecuada, diseñar un modelo de operaciones de cliente homogéneo a través de las diferentes geografías y promover una cultura que asegure la colaboración de las funciones centrales con las locales son las claves para asegurar que la gestión global de cuentas sea valiosa tanto para el cliente como para el proveedor.