La esencia del jefe de equipo de ventas

Hace unos años conversaba con un colaborador no muy satisfecho tras algunos cambios organizativos. Intentando averiguar las causas de su descontento, finalmente me confesó que una de las razones era que veía a su nuevo jefe como un “gestor” y que no lo consideraba mejor  vendedor que él. Aunque ha pasado tiempo, este tipo de pensamientos lo sigo encontrando con frecuencia como consultor. VENDER O DESARROLLAR A OTROS PARA VENDER? La cuestión de fondo es: ¿debe ser el jefe de ventas el mejor vendedor a clientes externos? Algunas empresas plantean una cuestión colateral: ¿debe un jefe de ventas tener un objetivo personal de ventas? He trabajado con jefes de ventas espectaculares como vendedores  que, en muchos casos, han excedido el … Sigue leyendo

Compartir en:

    La fuerza de la influencia en ventas. 6 herramientas prácticas

    Muy resumidamente, el proceso de venta en B2B (ventas a empresas) consta de los siguientes pasos: decidir el cliente objetivo, iniciar un “diálogo comercial”,  identificar oportunidades con el cliente, diseñar conjuntamente una solución satisfactoria, ofertar una propuesta, negociar y cerrar un acuerdo. Conseguir “conectar” con el cliente para iniciar el diálogo de venta y crear el clima de confianza necesario para que nos ayude a identificar necesidades, sobre todo las implícitas, es, sin lugar a dudas, el primer reto a salvar en lo que técnicamente denominamos “venta de soluciones”. A esta situación difícilmente llegaremos si no hemos desarrollado previamente un mínimo nivel de influencia en el cliente. En ventas, influencia es generar deseo o predisposición en el cliente de hacer negocios … Sigue leyendo

    Compartir en:

      El Service Manager en grandes cuentas: maximizando la vinculación efectiva con el cliente

      Uno de los roles clásicos en gestión de grandes cuentas, junto con el gestor de gran cuenta, el gestor de oferta y el gestor de proyecto, es el gestor de servicio o Service Manager. Además de las funciones desempeñadas por los centros de gestión de servicio, se designa un Gestor de Servicio como el ejecutivo que, una vez ha sido implantado y se encuentra en explotación el nuevo producto o servicio tras la fase de proyecto (de entrega), es responsable de asegurar que los beneficios, tangibles e intangibles, esperados por el cliente se materialicen tanto en tiempo como en forma y de crear un contexto de mejora continua con el cliente. Cuando los programas de grandes cuentas van madurando, lo … Sigue leyendo

      Compartir en:

        ¿Tempestad en la empresa? Tres anclajes para pilotar en turbulencias

        Prácticamente en el 100% de los proyectos que tanto mis socios como yo abordamos con clientes hay que sentar como base de trabajo lo que ya no es una hipótesis de consultor sino un hecho cierto y avalado: los modelos de negocio (la forma en que una empresa hace dinero de forma rentable, sostenible y honesta) cada vez son de menor duración. La consecuencia es obvia: las empresas tienen que reinventarse con más frecuencia y esto conlleva tener que familiarizarnos con “movimientos” corporativos que antes solo experimentábamos muy ocasionalmente en nuestra carrera profesional. Me refiero tanto a cambios orgánicos (re-estructuraciones, reorganizaciones, externalizaciones, regulaciones de empleo) como a cambios estructurales (adquisiciones, fusiones, o escisiones de empresas), o a combinaciones de ambos. … Sigue leyendo

        Compartir en:

          La GESTION DE PROYECTOS en grandes cuentas. PALANCAS de creación de valor.

          En el ciclo de relación con grandes clientes se entiende por proyecto de cliente (“Customer Project”) el conjunto estructurado de actividades y recursos asociados que transcurren desde la aceptación de una propuesta y la firma del acuerdo correspondiente hasta que el nuevo bien, solución o servicio contratado está plenamente operativo (y por tanto en cobro) en el contexto de cliente, etapa que normalmente se conoce como de servicio o explotación. Como se viene introduciendo en esta serie sobre gestión de grandes cuentas, en contextos B2B tanto industriales como de servicios, ha aumentado la tendencia a acuerdos de “outsourcing” (bien o servicio operado por proveedor, incluido alguno de los procesos asociados en la cadena de valor de cliente) así como a … Sigue leyendo

          Compartir en: