Salir de la tormenta: la fuerza de una visión compartida

¿OPTIMISMO? Pasado el primer trimestre de 2014 he constatado, junto con mis socios y  otros colegas, que un buen número de empresas que revisaron sus planes estratégicos en 2008, normalmente planteando disminución de ingresos y reducción drástica de  gastos e inversiones  para “aguantar” la crisis, ahora están planteando nuevos planes para los próximos cinco años, pero en esta ocasión con un carácter diferente:  foco en crecimiento. Buen momento para revisar con nueva óptica algunas herramientas clásicas pero poderosas para iniciar un nuevo ciclo; en este caso: la visión de la empresa. LOS COMPONENTES DE UN PLAN ESTRATÉGICO La elaboración de un plan estratégico, en general, se plantea en torno a tres  ejes: una revisión de la visión de la compañía, objeto de esta … Sigue leyendo

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    ¿Liderar sin equipo al que mandar?

    En mi anterior nota sobre ” la esencia de un jefe de ventas ” postulaba  que, en base a mi experiencia, la competencia clave de un jefe de equipo es su capacidad de desarrollar a sus colaboradores como ejecutivos de alto rendimiento. Este análisis plantea otra cuestión más general: ¿pasa la carrera profesional necesariamente por tener personas, en organigrama, a nuestro cargo? Una posible respuesta la he encontrado repasando una conversación con Bienvenido Bonal, uno de los Directores de Recursos Humanos en Digital Equipment Corporation (DEC) cuando me incorporé a esta gran firma en junio de 1989. Me llamó la atención que DEC valoraba y apoderaba tremendamente (coche de compañía y otros signos visibles y reconocidos en la época) a posiciones sin personas … Sigue leyendo

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      La esencia del jefe de equipo de ventas

      Hace unos años conversaba con un colaborador no muy satisfecho tras algunos cambios organizativos. Intentando averiguar las causas de su descontento, finalmente me confesó que una de las razones era que veía a su nuevo jefe como un “gestor” y que no lo consideraba mejor  vendedor que él. Aunque ha pasado tiempo, este tipo de pensamientos lo sigo encontrando con frecuencia como consultor. VENDER O DESARROLLAR A OTROS PARA VENDER? La cuestión de fondo es: ¿debe ser el jefe de ventas el mejor vendedor a clientes externos? Algunas empresas plantean una cuestión colateral: ¿debe un jefe de ventas tener un objetivo personal de ventas? He trabajado con jefes de ventas espectaculares como vendedores  que, en muchos casos, han excedido el … Sigue leyendo

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        La fuerza de la influencia en ventas. 6 herramientas prácticas

        Muy resumidamente, el proceso de venta en B2B (ventas a empresas) consta de los siguientes pasos: decidir el cliente objetivo, iniciar un “diálogo comercial”,  identificar oportunidades con el cliente, diseñar conjuntamente una solución satisfactoria, ofertar una propuesta, negociar y cerrar un acuerdo. Conseguir “conectar” con el cliente para iniciar el diálogo de venta y crear el clima de confianza necesario para que nos ayude a identificar necesidades, sobre todo las implícitas, es, sin lugar a dudas, el primer reto a salvar en lo que técnicamente denominamos “venta de soluciones”. A esta situación difícilmente llegaremos si no hemos desarrollado previamente un mínimo nivel de influencia en el cliente. En ventas, influencia es generar deseo o predisposición en el cliente de hacer negocios … Sigue leyendo

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          El Service Manager en grandes cuentas: maximizando la vinculación efectiva con el cliente

          Uno de los roles clásicos en gestión de grandes cuentas, junto con el gestor de gran cuenta, el gestor de oferta y el gestor de proyecto, es el gestor de servicio o Service Manager. Además de las funciones desempeñadas por los centros de gestión de servicio, se designa un Gestor de Servicio como el ejecutivo que, una vez ha sido implantado y se encuentra en explotación el nuevo producto o servicio tras la fase de proyecto (de entrega), es responsable de asegurar que los beneficios, tangibles e intangibles, esperados por el cliente se materialicen tanto en tiempo como en forma y de crear un contexto de mejora continua con el cliente. Cuando los programas de grandes cuentas van madurando, lo … Sigue leyendo

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